2023-04-03 09:08:16 來源 : 蓋世汽車網(wǎng)
圖片來源:中國電動汽車百人會論壇
“結(jié)構(gòu)化信息,消費(fèi)者可以理解,其實消費(fèi)者無感,我不知道在座的多少位知道你的車?yán)镅b了五個雷達(dá)和十個雷達(dá)有多大區(qū)別。”在中國電動汽車百人會論壇上,J.D.Power中國區(qū)總裁蘇駿強(qiáng)調(diào),新能源汽車消費(fèi)者的變化。
(相關(guān)資料圖)
消費(fèi)者無感雷達(dá)數(shù)量
蘇駿表示,消費(fèi)者在新能源汽車選擇過程中也變的更加確定了。
根據(jù)J.D.Power研究發(fā)現(xiàn),73%消費(fèi)者在入店前已選定兩款產(chǎn)品。其中,21%的消費(fèi)者在網(wǎng)上下定,而其余消費(fèi)者在從進(jìn)4S店到一周內(nèi)下定比例達(dá)到46%。他認(rèn)為,車企需要考慮得是,怎么樣能夠通過營銷讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者這兩個心儀名單。
研究發(fā)現(xiàn),用戶選定短名單,有兩種思維方式:排除法和驗證法。非結(jié)構(gòu)化信息的精準(zhǔn)性和滲透率,可提高車企選中率,而不是產(chǎn)品尺寸、雷達(dá)等結(jié)構(gòu)化信息就是參數(shù)配置。
非結(jié)構(gòu)化信息指的就是消費(fèi)者的體驗。蘇駿指出,對車企來講,應(yīng)該注意的是要從客戶可感知的點去宣傳,而不是簡單宣傳自己車的參數(shù)配置。
如何提高產(chǎn)品選中率
J.D.Power調(diào)研發(fā)現(xiàn),當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入線下店的時候,會花34%的時間來驗證,19%的時間來排除。
但問題是,中國有能力識別出用戶需求的行業(yè)水平基本在30%左右。 蘇駿建議,車企必須從過去的工程師和產(chǎn)品思維真的轉(zhuǎn)換成用戶思維。在營銷宣傳中,不再只是介紹產(chǎn)品參數(shù)。銷售話術(shù)也許轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫庀M(fèi)者真正的需求。
下一個購車消費(fèi)期到來之際,線上預(yù)定成為趨勢。數(shù)據(jù)顯示,超五成消費(fèi)者會選擇在線上直接預(yù)定,逼迫汽車銷售模式發(fā)生改變。商超開4店、直營模式已成為常態(tài)化。當(dāng)前,大多數(shù)車企采取直營和現(xiàn)在合并的混合模式。
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