天天快資訊：拒絕內(nèi)耗，小鵬汽車營(yíng)銷體系大變革

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近日，有媒體報(bào)道，小鵬汽車營(yíng)銷體系已完成變革。在內(nèi)部組織管理結(jié)構(gòu)上，汽貿(mào)和UDS兩個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)完成合并；銷售體系上，全國(guó)兩大渠道的銷售大區(qū)撤除，調(diào)整為小區(qū)制。

圖片來(lái)源：小鵬汽車

據(jù)悉，小鵬汽車在終端網(wǎng)絡(luò)上采用“自建直營(yíng)+授權(quán)經(jīng)銷商加盟”的混合模式。2019年，為了加快渠道建設(shè)并降低成本，小鵬汽車宣布開(kāi)放授權(quán)合作銷售模式，成為首家啟動(dòng)分銷模式的造車新勢(shì)力。截至去年三季度，小鵬汽車門店數(shù)量超過(guò)400家，其中代理商加盟占比約30%。理想汽車和蔚來(lái)門店數(shù)量分別為296家和387家。

公開(kāi)信息顯示，小鵬的直營(yíng)渠道在小鵬汽車貿(mào)易公司實(shí)體下，由聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁何濤負(fù)責(zé)；授權(quán)經(jīng)銷商在小鵬的UDS(用戶發(fā)展服務(wù)中心)之下，由小鵬的首席人力資源官兼銷售與服務(wù)副總裁廖清紅負(fù)責(zé)。UDS名義上管理小鵬汽車所有門店，但小鵬汽貿(mào)和UDS在組織框架上屬于平級(jí)關(guān)系，且兩個(gè)渠道歸屬不同負(fù)責(zé)人，存在系統(tǒng)內(nèi)耗問(wèn)題。

此前，小鵬汽車就因直營(yíng)店與授權(quán)加盟店內(nèi)部搶單，而陷入內(nèi)耗。譬如有用戶多次接到不同經(jīng)銷商的推銷電話，有些授權(quán)店會(huì)以福利更大為由，邀請(qǐng)顧客更換購(gòu)車地點(diǎn)等。

從去年開(kāi)始，小鵬汽車就在對(duì)內(nèi)部組織著手變革。何小鵬曾向外界坦言，價(jià)值觀的一致性沒(méi)組好，導(dǎo)致了嚴(yán)重的組織問(wèn)題。而在年初總結(jié)大會(huì)上，何小鵬直言，過(guò)去將營(yíng)銷服務(wù)的“銷”和產(chǎn)品的“產(chǎn)品力”看得太小了，沒(méi)有拉通和連貫，沒(méi)有生命周期的端到端的閉環(huán)，沒(méi)有考慮到經(jīng)營(yíng)體系。

此外，在招徠王鳳英坐鎮(zhèn)后，其開(kāi)始對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷體系開(kāi)啟大刀闊斧的改革。目前，小鵬汽車原有的大區(qū)制度已撤除，重新在全國(guó)劃分為20余個(gè)銷售小區(qū)，每個(gè)小區(qū)內(nèi)的直營(yíng)門店和授權(quán)經(jīng)銷商均由小區(qū)負(fù)責(zé)人主管。