蔚來秦力洪：爆款思路不適用高端市場-世界簡訊

頭圖來源：未來汽車日報

作者 | 崔秋陽

編輯 | 王妍

(資料圖片僅供參考)

4月18日的上海車展上，聚齊了“蔚小理”等頭部新勢力的6.1館無疑是全場的頂流。它們不僅帶來了已經經過消費市場驗證的爆款車型，還代表了中國智能電動車的技術研發方向。

作為“老大哥”，占地3000平米的蔚來不僅再一次將NIO House搬進展館，還在現場集結了超過300名用戶志愿者。

除了全新ES6、2023款ET7，以及旗下全部NT 2.0平臺車型亮相，蔚來展臺還開放了N-Box娛樂主機、AR眼鏡的體驗，以及第三代換電站換電演示。

但在熱鬧背后，蔚來眼下面對的考驗和問題是具體的。正如蔚來聯合創始人、總裁秦力洪所言，雖然展臺車型很多，但其實這個月在手銷售的只有ET5和ES7。

今年一季度蔚來實現了3.1萬輛以上的交付目標，但面對年銷20萬輛以上的目標，身處競爭愈發擁擠的行業里，如何保證在交付真空期一直保持在第一梯隊至關重要。

秦力洪認為，經過二季度的切換期，三季度各個新產品的產能爬坡，“整個二代產品形成的陣列回到應有的水平，最好的檢驗時間是從9月開始”。

其反思，ET7在2022年交付時，因為疫情原因工程師無法抵達現場，導致整個初期量產投放品控不穩定，直接影響了接下來整整一年ET7的表現。接下來執行將是蔚來的重中之重。

面對新能源市場卷新品、卷價格，蔚來選擇以更激進的換電目標來加長短板。2023年新增1000座換電站，到2023年底累計建成超過2300座換電站，目標拆解后，蔚來創始人、CEO李斌給出的速度是從6月份起做到每月新增200座。

一直以來，換電是蔚來獨有的標簽，但也因為其長期且巨額的投入而受到質疑。秦力洪表示，換電站成本按8年分攤后，給到的財務壓力并不大，其強調，換電的賬內部反復算過，“如果這是一個獨立的第三方收費公司，其實早就盈利了。”

在秦力洪看來，雖然行業終局不會像小鵬汽車董事長、CEO何小鵬所言只剩下8家巨頭，但為了能夠形成自己的差異化優勢，蔚來仍需要堅定為品牌和體驗，在產品矩陣、換電站部署和自動駕駛領域持續投入，“接下來比拼的就是耐力和執行力?！?/p>

以下為秦力洪接受《未來汽車日報》等媒體的問答實錄（有刪改）：

不做換電就不是蔚來了

Q：公司如何評價ET5、ET7起量的速度？內部做過哪些反思和復盤？

A：ET5還沒有到復盤的時候。對于ET7而言，去年上市時在品控的細節上沒有做完美，所以口碑有波動，2023款ET7也是一個品質徹底翻篇的宣言。

ET7面臨的競爭很特殊：高端中大型轎車在中國是寡頭市場，第一梯隊是月銷10000輛以上的奧迪A6，寶馬5系和奔馳的E級，而第二梯隊是月銷3000臺的雷克薩斯和沃爾沃等。

二線豪華品牌和一線豪華之間臺階差距非常大。我覺得ET7如果能夠插入到這兩個臺階中間的某個地方，就算非常成功。

我和李斌沒有所謂的互聯網爆款思路，這不是一個正確的戰略。因為汽車高端用戶的核心需求之一就是百花齊放，“從眾”不是汽車高端市場最主要的消費心理，所以必須要有適當的多樣性。

蔚來二代平臺產品除了三電、傳感器和車內座艙的布局相似，每個車在尺寸、材質和一些細節定位上不一樣。我們認為這樣可能能夠兼顧用戶的多樣性需求，和整個研發制造，包括銷售端的體系化效率這兩方面的需要。

蔚來產品矩陣 來源：蔚來

Q：你怎么看ES6的競爭力？

A：ES6準確的細分市場定位應該叫高端中型SUV。一代的ES6的平均成交價超過40萬，所以我們真正比對的是40萬左右，以及價格更高的SUV。我覺得如果把相關車型列出來逐步看，我們的競爭力是非常強的，可能最大的區別就是大家的品牌名字。

除了名字，我覺得其他幾個產品和我們比還是有差距的，蔚來的服務也是競爭力的支點。可能5月下旬我們公布售價后，對于整個ES6下一步的形勢會看得更清楚一點。

Q：蔚來有沒有必要把成本300萬以上的換電站堅持下去？為了應對日后市場和行業的變化，換電站是否有其他功能的轉變？

A：毫無疑問，換電站是要堅持做下去的。我們到今天有1356座換電站，雖然和一年前比增加了很多，但是和汽油車的便利程度比還不夠。全國民用加油站有大幾萬座，數量還差很多。

但換電站不會簡單去和加油站去比數量，因為我們集約性比較高，所以換電站的布局需要更合理，比如我們在上海的換電站有100座出頭，對于整個上海市而言，基本飽和了，如果布局合理開車15分鐘內必有換電站。

我們今年為了做好一季度公布的千站計劃，緊急在合肥增加了一座換電站的工廠，為了每個月200座的目標，可能得再來幾座組裝工廠。

關于換電站的成本，以300多萬的成本計算，按8年分攤每年是40萬，一天是1000多元。而我們現在平均單個換電站站每天服務50多單，如果這是一個獨立的第三方收費公司，其早就盈利了。

只不過現在我們是拿營銷費用去補貼免費換電，這并不是一個簡單的虧損，而是我們在體制內創造了一個低成本、配合度更高的一套服務設施，這筆賬反復算過。

Q：800V技術的量產應用會不會削弱蔚來換電的優勢？

A：我覺得800V是一個很重要的行業技術進步。蔚來也在布局800V，我們三代平臺就是按照800V去設計的架構。

電壓越高，換電站的優勢越大。真正的充電速度不光取決于車，還要取決于電。這就好比造了一個時速500公里的車，但是去上海延安高架只能開35公里/小時。

此外，換電站天然就是一個儲能中心，二代站有11塊電池，這個儲備對電池的周轉而言完全足夠。蔚來發布三代站增加電池倉位就是為儲能做準備。

當800伏應用的時候，500kW超快充樁和三代換電站就是絕配：因為有冗余電池，所以二者可以實現電量交互，波谷充電，波峰放電，還可以參加電網互動，不但環保，可能還會創造一點收益。

換電站與超快充樁的配合是關鍵 來源：蔚來

Q：蔚來在收入跟支出之間如何做平衡？

A：我們在手的現金還超過400億人民幣，在香港和新加坡自從去年掛牌上市以后還沒開始融資。蔚來不管挑戰多大，每年這么多銷售量已經擺在臺面上，我們的單價比很多企業要高很多，所以我們的現金流回籠也很強勁。

在這個階段還要堅決投入，這個賽道是長期的、宏偉的。就像家里的孩子，如果你覺得他的人生是漫長且有出息的，在七八歲時就應該花錢讓他上最好的學校，而不是讓他去工作養家，這取決于你對他未來的期盼。

Q：在降本方面會有哪些措施？

A：我們一直都在降本，只不過講的比較少。

舉個例子，為什么過去特斯拉不用激光雷達？他們說純視覺方案不用激光雷達，但當時激光雷達的商用化價格是每顆上萬美金。蔚來通過各種操作，比如投資新創公司，把價格壓到了幾百美金一個。此外，我們的單車制造成本在過去的四年可能下降了60%左右。

所以大家不要覺得蔚來就會亂花錢。我講一個公司的小細節：我跟李斌到今天還共用一個辦公室，只有幾平米大小。我們公司所有的人出差坐飛機、住酒店，標準是一模一樣的，從CEO開始到普通員工都不報銷公務艙。

決賽拼的是耐力和執行力

Q：從各個車企發布的新技術和產品來看，大家的趨同非常的嚴重，所以車企也在互相學習對方的一些技術優勢。蔚來怎么去做差異化和不同的賣點來提升銷量？

A：一切物理層面的東西最終都會同質化，但企業間的最大差距，一定不僅是物理產品層面的差距。我和李斌探討出一個3*2的矩陣模型：3是產品、服務和社區，2是“高級的精神內涵”和“好的，有差異化的體驗”。

具體來看，產品、服務和社區要有高級的精神內涵，比如公益和環保。此外，高端品牌我覺得除了價格，精神也要高端：一定要堅持原創，很多公司在“堅持原創”上可能不太及格。

第二個要素：要有好的并且有差異化特點的體驗，蔚來的換電便是如此。如果不做換電就不是蔚來了，社區也要給大家獨特的好的體驗，這是我們的方法論。

Q：之前蔚來有表達到2025年電動智能汽車將進入決賽圈階段的這個說法，請問一下蔚來是否已經做好了進入決賽圈階段的準備？

A：2025年左右智能電動汽車決賽的開始，有這樣幾個前提條件。

第一個：大象被喚醒了。如今不論是老牌傳統車企還是跨界巨頭都已經開始入局，我相信這些企業的實力，也相信他們對這件事的感知、領悟和決心。

第二個：整個智能化的路線要確定了。激光雷達和純視覺的路線之爭、激光雷達安裝位置的爭論都逐漸有了定論。日后，包括BEV路線和其他技術路線的爭論、L3/L4何時到來等，我覺得到2025年左右大概會塵埃落定。

第三個：供應鏈到2025年將形成新的格局。經過疫情以及碳酸鋰價格波動后，大家對于電池原材料還有芯片的認知有了質的飛躍。接下來綠電、清潔能源、碳足跡等領域也都會確定下來大概的方向、賽道和游戲規則。

接下來比拼的就是耐力和執行力，我們這些年一直在為決賽階段的到來做準備。

我們是全球第一個垂直大規模切換產品的新能源車企。此外，我們的三代換電站也已經展出，包括500kW的超快充樁，二代平臺車型傳感器融合算法傳遞生成的實時畫面，這都是我們在為決賽圈的到來，為智能電動汽車進一步普及和更高水平競爭所做的準備。去年我們研發投入了100多億，今年也不會少。

Q：現階段哪些比賽是必須要贏的？由于競爭和成本的關系，有觀點認為現在做自研的潮流在退潮，您怎么看待？

A：首先我個人沒有聽說過自研潮流在退潮，我個人非常不理解這個說法。

我覺得不能輸的仗有很多，但有一些是底線級的，比如關乎法律、安全、經營違規方面的風險。我覺得比較高階的要求，就是要拼體驗和口碑。對車的體驗、服務的體驗和對社區的體驗，這是我們覺得是絕對不能輸的，因為這個市場才方興未艾。

Q：整個新能源市場好像出現了疲軟期，接下來蔚來在銷量釋放，或規模的突破上會有什么安排？

A：沒有疲軟期的說法。現在的滲透率才30%，其中還有十個點左右是各種混動的份額，他們都會退出歷史舞臺，真正的純電就20%出頭的滲透率。

蔚來品牌這兩年有一點壓力，是因為滲透率的提高率先發生在15萬到30萬的價格區間。電動化轉型趨勢還沒有蔓延到高端純電細分市場，我們的大機會還沒有來。等到大的量來的時候，你知道要下大雨，要多接水，得先把盆弄大、把坑給挖深，這就是體驗、是口碑、是品牌。

所以我覺得現階段只要我們財務上扛得住，我覺得必須要優先提升體驗、品牌和口碑。銷量是一個結果，既是我們努力的結果，是消費者接受的結果，也是市場趨勢的結果。

Q：何小鵬曾說未來汽車圈只會剩下八個巨頭，你如何看待？

A：蔚來一直認為汽車業不是一個寡頭行業。我覺得把自己做好，總有一席之地。最終會剩下幾家不清楚，但我覺得肯定是兩位數。

找好自己的站位，把自己做純粹了，總有人喜歡。比如燃油車高端市場中，奔馳、寶馬、奧迪、沃爾沃、雷克薩斯、凱迪拉克、林肯都各有各的站位。

我覺得企業對這個行業基本面的判斷來決定其的競爭策略。我們的判斷是要給用戶創造一個全程整體的體驗，在主流高端市場中應該具備一個打法：注重整體體驗，不要有短板。