如何提供真正有價值的保險代理人培訓： 從實踐中來，到實踐中去

保觀 | 聚焦保險創新

進入公眾號，可點擊右上【···】設為星標哦

(資料圖)

現階段國內的保險行業正處于轉型的重要時期，如何滿足客戶群體多樣化和多元化的需求，是保險公司共同的核心話題。根據銀保監會公布的相關數據顯示，截止2022年底，全國壽險代理人數量規模已經不足300萬，各大頭部險企在加速推進代理人隊伍“瘦身”的同時，也開始緊鑼密鼓的開展代理人的相關增優和培訓計劃，從而通過加碼精英代理人隊伍來提高中高端客戶的服務能力。

目前來看，保險代理人向精英化、高能化發展已經是業內共識，而高學歷、高素質、年輕化是目前險企招募和培訓的主要對象。那么現在保險代理人的培訓制度存在哪些問題？如何才能提供真正有用的培訓？業績好的代理人團隊有哪些共同特征？

圍繞以上一系列問題，近日保觀采訪了腳印財經創始人李璞，并且進行了深度探討，同時在采訪中，李老師也對保險代理人的發展提出了很多建設性的意見。

1

保險代理人培訓的三大模式，存在哪些問題和缺口？

人海戰術”時期的銷售模式已經成為過去，如何提高代理人產能、搭建系統化培養體系，成為了險企改革的主要方向。但是隨著增員標準不斷提高，險企們也發現，現階段的保險代理人培訓已經不能滿足從業人員和客戶的需求。

在采訪中，李老師向我們解釋到，現在保險公司對于保險代理人的專業培訓主要可以分為以下三個模式：

1. 內勤驅動下的培訓模式。以行政為主體，對新人進行一系列的 銜接訓練或者是展業訓練，后期轉正之后，綜合素質水平較高的再偏向于組織發展培訓，經過一層層的訓練和選拔，培養成團隊主管或者營業部經理等核心成員。

2. 以業務為主體的培訓模式。不同于內勤驅動下有流程、有體系、較基礎的培訓模式，業務為主的培訓模式是以營業部為單位，方向更偏向于碎片化，比如專題類的場景培訓或者是產品知識類的培訓。

3. 以外部公司為主體的培訓模式。通過聘請外部公司的講師，為新人進行標準的培訓或者是相關技術的分享。

當我們回過頭來仔細審慎一下現階段保險代理人的三大培訓模式時，其實可以發現都存在各自的問題和缺口。

1. 內勤驅動下的培訓模式:培訓流程老化、沒有針對優增人群做設計劃分。過去的代理人培訓注重的是規模效應，希望能夠覆蓋更多的人群，但是會導致培訓群體中出現學歷參差不齊的問題，如果低學歷人群占據了多數，那么培訓方為了遷就或者照顧學歷較低的新人，就會降低培訓的門檻。但現階段代理人培訓更加注重的是精英化，希望招募的對象是更年輕、更高學歷的優增群體，而如今很多保險公司的內勤驅動的培訓模式和流程設計與過去相比，仍然是換湯不換藥，比如依舊采用售前英語公用專業化推銷流程，甚至還在培訓電話約訪。但是培訓方也要思考一下，保險行業現在需要招募的是優增群體，這類群體是受過高等教育的，特點是理性決策周期長，并不是三言兩語的培訓話術就能打動他們投入到保險行業里的。

2. 以業務為主體的培訓模式:缺乏對管理者的管理能力培訓。現在的營業部大多是幾十人到上百人的團隊，這個數量級別的團隊是很難為新人引進一些高水平的培訓的。但是有的營業部經理會在自己團隊里面去投入資源，比如像老一輩的平安營業部經理，曾經接受過主管層的培訓，他們對專業化培訓認知很清晰，懂得如何為新人培訓引進資源。因此基層業務員的營銷培訓固然很重要，但是對于營業部經理、主管層級的領導在管理能力方面的培訓，是行業所缺欠的。

3.以外部公司為主體的培訓模式：無法對實際情況進行定制。外部培訓看中的更多的是講師的名氣，一般的培訓方都會了解培訓對象的相關產品、政策、營銷節奏，但實際上大部分的講師是不會去提前了解，更多灌輸的是一個標準化的課程，對代理人實際的業務能力提升幫助不大。

2

保險代理人業績表現進一步分化，

如何才能提供真正有用的培訓？

前文我們提過，目前保險代理人的專業培訓，包括培訓方法、培訓流程、培訓模式都存在問題，那么如何才能為保險代理人提供真正有用的培訓？李老師結合自己在業內的實際經歷為我們進行了解答，做為行業里的觀察者、服務者，并不能直觀地認為什么培訓好，什么培訓不好，更多的是通過優化培訓流程、更新培訓內容的方式去改良培訓，讓培訓的意義更有價值。

第一，加強一線基層保險代理人的從業經驗。每家公司、每一個地區，每一個團隊，都是人力密集型的組織，那么培訓方案必須是依托于當地市場團隊人員的平均水平去設計，但是這個培訓并不能適用于所有團隊成員，因為公司不可能為了滿足每個人的需求，去設計一個四海皆準的培訓體系。那么對于部分團隊成員來說，培訓得再多也只是紙上談兵，因此要加強處于一線基層保險代理人的從業經驗。同時根據大量調研的結果，真正有能力的代理人大多都是從一線崗位出生，或者在一線崗位工作過。

第二，提供更有價值的training to trainer to train類型的培訓。這一類型的實質是“從實踐中來，到實踐中去”。我們可以發現許多基層的小團隊表現得很出色，增源好、業務好、品質好，那么我們可以從基層梳理、萃取、提煉小團隊的培訓方式，體系化之后向外輸出、向上輸出，然后給公司總部做全國推廣。但在這個萃取提煉的環節中，只有基層的干部有能力完成，因此可以培養一線的管理人員，根據業務市場的實際情況設計培訓相關方案，把培訓設計的主導權下沉到一線去，通過挖掘基層團隊的經驗，反向輸出給行業。

此外，還有一個大家比較關注的話題，現在的保險代理人業績表現進一步分化，出現強者愈強、弱者愈弱的現象，那么業績好的代理人團隊有哪些共同的特點？

第一，業務流程再造，改變團隊生產關系和組織關系。現在很多的代理人團隊采取的是全面質量管理的方式，把業務營銷拆解成若干個流程，然后每個流程有相對應的指標，比如拜訪量、客戶計劃書等，都有專門考核監控，其實這種管理方式已經不適用于現在的市場環境了，是無法有效為業務提供實際幫助的。因此優秀的團隊都會通過業務流程再造的方式，改變團隊生產關系和組織關系，找到自身價值鏈，比如把層級化的管理關系升級為合伙人制的關系，因為分層化的管理方式信息傳遞周期長、效率低、組織關系連接弱，而合伙人制的關系是基于基本法關系的升級，這種團隊關系更能幫助團隊價值鏈的重構，提高團隊業務效率。

第二，改變團隊管理方式，以目標管理為核心，而不是管理行為。現在很多團隊都通過考勤指紋、面部識別、聲紋、工作日志的方式管理團隊成員的行為，但更多的是針對自驅能力不那么強的代理人，但是如果是想打造精英代理人團隊，那么就要改變團隊的管理方式，以目標為核心，讓團隊成員有認同感，在實現自我價值的過程中，完成業務目標。

3

保險代理人想做IFA？

在意識上轉變作業流程是關鍵

目前行業里出現了一個很有趣的現象，許多的代理人認為未來的一個重要發展方向是獨立理財顧問，而近年來在國內也出現類似的獨立理財顧問機構，讓不少代理人萌生了做財務顧問的想法。

獨立理財顧問服務（IFA）源于20世紀的美國保險業，是獨立于金融機構的從業者，如今在歐美等地已經發展得非常成熟。在保險領域中，保險經紀人和保險代理人的身份在業務方面是較為接近IFA的狀態，因此保險代理人認為未來行業發展的一個重要方向就是IFA，那么IFA需要具備哪些素質和能力。

第一,轉變作業流程、學會客戶關系管理。保險業務是以產品銷售為驅動，強調的是銷售流程的標準化，比如每天要打多少電話、拜訪多少客戶、完成多少計劃書是有相對標準的。而IFA的作業模式不同，核心是以客戶的需求為導向、以咨詢為起點。以咨詢為起點就意味著整個業務流程是要重新去梳理，其中客戶關系的管理是極為重要的。在掌握了客戶的家庭結構信息、財務信息之后，對購買力強的客戶、業務價值高的客戶、產品需求高的客戶做一個具體劃分，以客戶個性化、多元化和長期的理財需求為根據，為客戶量身定制適合個人情況的理財方案。通俗來講就是和客戶經營好關系，以社交為場景獲得這個客戶的相關業務。

第二，具備其相關專業知識和能力。IFA所涉及的內容是十分廣泛的，包括養老規劃、教育規劃、投資規劃、風險管理、財產分配等等。因此相比于保險經紀人和代理人綜合質素肯定要更高，需要儲備財務、稅務、法律、金融等相關方面的知識，還要熟練各種金融工具。比如通過客戶的養老金缺口、資金流動性、家庭結構等信息，就能定制出相關產品的組合方案，這是需要專業的知識和職業素養做支撐的。

因此保險代理人想要成為IFA，就必須在業務意識上和作業流程上徹底轉變過來，同時還需要具備各方面的專業知識，這是非常難的。

最后，在傳統代理人難以為繼的大背景下，各大險企都開始加速推進代理人隊伍的轉型，但我們知道在傳統代理人模式中走得越深的險企想要轉型就越困難，陣痛是在所難免的。那么如何改變保險代理人培訓存在的根本問題和缺口，提供真正有效的培訓，從根源入手，將是未來各大險企研究探索的主要方向。