淘寶當下賦能中小商家的舉措就是在抓住長尾市場供給的多樣性。在這里，消費者再小的需求，乃至簡單的情緒釋放都可能得到滿足。

【資料圖】

作者 | 博雅 編輯 | 鶴翔

出品 | 零售商業財經 ID：Retail-Finance

“頭部品牌本身積攢了一定的用戶心智，既不缺流量，也能戰略性讓利。但我們更依賴高性能、低成本、具有成長空間的大平臺生態。”一家粉絲數僅9.9萬，但卻經營了14年、店鋪好評率高達99.77%、回頭客有1.3萬的二金冠淘寶老店主理人陳宸告訴「零售商業財經」，今年以來，身邊至少有3位像她一樣的店家選擇專營淘寶。

電商渠道多元意味著消費者購買路徑多樣，也意味著商家有了多點開花的發展土壤，“只不過有的是適合自生長的沙土，有的是能蓄水保墑保肥的黏土。”陳宸舉例稱，選擇與之相適配的生態才能事半功倍，尤其對于處在長尾需求的中小商家來說。

中小商家“歸巢”淘寶的變化已經悄然發生。

數據顯示，在淘寶今年新增的500萬商家中，近百萬中小商家有過拼多多等其他電商平臺的運營經歷，且過去幾個月淘寶新商家流入顯著提速。今年618期間，118萬名中小商家達成了“1萬元成交”的小突破，其中6.8萬名商家加入淘寶還不到3個月。

這些變化再次印證了“回歸淘寶”戰略定調的科學性以及生態“筑巢”的決心。面對日趨激烈的市場競爭，20歲的淘寶并沒有忘記為什么而出發，“讓天下沒有難做的生意”背后，是對用戶至上、互聯網發展底層邏輯的遵循。

01 中小商家正在抓住“入淘”的機會

“回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯網。”馬云在今年5月下旬的一次內部會議中指明了淘天集團未來三大發展方向。

淘寶重回C位的市場背景是，消費升級與消費降級同在，而“下沉”不再成為特定區域、特定人群的專營策略，相反，走平價路線正在成為整個零售行業的共識。

就拿剛剛結束的年中大促618來說，“價格力”成為比拼重點，每家平臺都試圖向消費者傳達“最實惠”的訊號。

今年3月以來，先有京東重磅推出“百億補貼”，強調“夠省才京東”，將低價優勢貫徹到底；后有拼多多打出“天天都是618”的旗號，百億補貼常態化。淘寶天貓的力度也不小，除了將平臺流量向“好貨好價”商品傾斜外，更重要的是，將聚光燈打向了中小商家。

這背后的邏輯并不難理解：中小商家作為淘寶生存之根基，支持他們的最終目的是為了實現生態繁榮。

于是，圍繞著中小商家的一系列減負和扶持方案在淘寶快速落地。

圖：淘寶好價節

我們看到，淘寶為中小商家定制了為期10天的營銷IP“淘寶好價節”，由于并未設置商家入駐門檻，也不以GMV為考核標準，于是吸引了近百萬中小商家參與其中，商品總數超過1000萬。

618期間，“淘寶好價節”頻道還被放置在淘寶APP的首頁，為中小商家提供了穩定的流量入口和最佳曝光位。

對于部分新開店的中小商家可能會遇到的運營乏力、缺少專業陪跑支持、缺少流量扶持、營銷投入能力弱等問題，淘寶推出了加速中小商家成長的“造星計劃”，提供包括廣告補貼券、小二專屬陪跑服務以及搜索、直播等專屬流量扶持在內的解決方案。

作為淘寶“星生代”造星計劃的重點扶持商家，入淘僅兩個月的文創工作室but-lab品牌聯合創始人崔雨表示：“進入了（618）會場，流量有了很大的增長。”

圖：淘寶好價

在成本減負方面，淘寶大幅下調商家傭金費率，對全網底價商品直接免傭。

同時，借助“直播閃降節”以及“新主播大賽”吸引達人入淘、培育新主播，加強商家與消費者互動，為多個產業帶上的中小商家開設專場直播，灌注專屬流量。

圖：淘寶新主播大賽

據悉，618活動期間，店播多項核心數據增長強勁，成交相比日常增加了2-3倍，觀看直播的人次也同比增加了60%。

吃到店播紅利的小家電品牌運營負責人CC告訴「零售商業財經」：“品牌自播不同于頭部主播幫推，我們不僅有了產品展示、與用戶實時互動的通路，還能把最實惠的價格給到消費者，‘人貨場’同時在線的新增量空間很誘人，值得持續深耕。”

淘寶本身就是阿里系“價格力”的代表，以上三點加碼“好價”的舉措，不僅與“低質低價”的不良競爭相區隔，也明確了提升中小商家參與度及交易規模的態度。

「零售商業財經」認為，走向成熟后的淘寶天貓，正在改變因價格戰所導致的“強者恒強、弱者恒弱”局面，這一點對中小商家來說極具吸引力與獲得感，也成為其“入淘”的源動力。

02 長尾小生意是“萬能淘寶”的底盤

零售市場“水大魚大”，既要有品牌商家來解決確定性問題，也要有中小商家來滿足豐富性、創新性需求。兩者的關系是互利共生而非此消彼長，生態繁茂方能多方受益。

隨著經濟中心的加速轉移，用戶正在從需求曲線的頭部少數大熱門（主流產品和市場）轉向需求曲線尾部的大量利基產品和市場。尤其在一個沒有貨架空間限制和其他供應瓶頸的時代，面向特定小群體的產品和服務可以和主流熱點具有同樣的經濟吸引力。

諸如“放屁風箏”、“虛擬蚊子”、“智商+1”等看似“沒什么卵用”的丑東西、傻東西，被一眾活躍在淘寶上的中小商家玩出了花樣。

一個明顯的消費趨勢是，包括薄款馬面裙、防曬工裝褲、掛脖襯衫、泡酒楊梅、防臭鞋墊、涼感文胸、貓爪捏捏樂、磁吸太陽鏡、魔術貼厚底鞋、奶油風家具等在內的6萬多個小眾需求，在淘寶618期間成交增速超過100%。

圖：618淘寶小眾需求增速明顯

作為最早的電商平臺之一，用戶登錄淘寶的目的就是為了滿足需求。在這里，消費者再小的需求，乃至簡單的情緒釋放都得以滿足。

「零售商業財經」認為，馬云口中的“小生意”，恰恰構筑了“萬能淘寶”的底盤。

這些不追求所謂的GMV，而是將用戶心智和黏性放在第一位的中小商家，在小眾需求里挖掘潛在商機，并逐漸將其轉化為一種新的消費風尚和文化力量。

對大部分中小商家或者主播來說，想要獲得長尾發展，淘寶仍然是不可替代的平臺。一個更好的生態里，理應是大魚多，小魚更多。

03 天平與智囊團

有關“拼多多能5年內干贏淘寶嗎？”的知乎提問中，一則高贊回答這樣寫到：“（在遇到訂單糾紛時）淘寶自己出錢賠給顧客，這樣買家和賣家都沒有損失，只有淘寶有損失，淘寶把這事平了。”

圖：知乎問答

由點及面，不同類型的中小商家、主播、機構愿意入淘，很大程度上是因為淘寶是整個電商平臺中商業基礎最扎實、機制最完善的，不僅涵蓋的商品品類最多，服務的客戶群體也最廣泛。

自2003年誕生至今，淘寶用20多年搭建的運營體系，于商家而言不單單是一個商品展示的檔口，隨著市場發展與時俱進，“小二文化”已經內化為平臺服務者、平衡者、智囊團的角色中。

如今，中小商家在淘寶上有了更多的發展空間。除了流量，商品流通背后的倉儲、物流、售后、客服體系也在為他們撐腰。一句“誰有阻力，我來解決”的創始人定調更讓這群電商創業者們信心倍增。